4 Halangan Pengurusan Jualan Umum

Kandungan

• Latihan Sedikit atau Tidak
• Tanggungjawab Yang Salah
• Tiada Kebebasan untuk Bertindak
• Kekurangan maklumat

Pengurus penjualan cenderung menghadapi masalah yang sama tanpa mengira syarikat atau industri tempat mereka bekerja. Sebilangan besar perniagaan berkongsi sekurang-kurangnya beberapa masalah biasa, jadi mengetahui bagaimana mengatasinya adalah bahagian penting untuk menjadi pengurus penjualan yang baik. Terutama jika anda mempertimbangkan untuk menukar pekerjaan dari jurujual menjadi pengurus jualan, keakraban dengan potensi rintangan ini akan membantu anda menjalani peralihan dengan lebih lancar.

Latihan Sedikit atau Tidak

Para eksekutif sering percaya bahawa cara terbaik untuk menangani pengurusan penjualan adalah dengan mempromosikan penjual teratas menjadi peranan kepemimpinan daripada membiarkannya tenggelam atau berenang. Malangnya, latihan penjualan tidak diterjemahkan kepada latihan pengurusan penjualan.

Sekiranya anda baru-baru ini dinaikkan pangkat atau anda mencari pertumbuhan dalam syarikat anda, tanyakan kepada penyelia atau wakil HR anda mengenai peluang latihan pengurusan. Sekiranya syarikat anda tidak menawarkan peluang ini secara dalaman, atau ketika ini mereka tidak mempunyai program biasiswa atau pembiayaan bersama, mengikuti kursus mengikut masa anda sendiri dan wang tunai akan dihabiskan dengan baik jika kelas mengajar anda bagaimana membuat tugas anda lebih mudah.

Tanggungjawab Yang Salah

Banyak jawatan pengurus jualan sebenarnya lebih seperti jawatan pengurus jualan / pengurus pemasaran / pengurus pentadbiran. Pengurus penjualan membuat semua pekerjaan samar-samar yang berkaitan dengan penjualan dimasukkan ke mejanya dan akhirnya menghabiskan masa yang berharga yang dapat digunakan untuk menguruskan pasukan penjualan dengan mengisi dokumen, menyelaraskan kempen dengan jabatan lain, membuat persembahan kepada eksekutif, dan menulis laporan sebagai gantinya.

Sekiranya anda mendapati diri anda terjebak dalam perangkap ini, lacak berapa banyak masa yang anda habiskan untuk pelbagai tugas dan kemukakan log kepada bos anda yang menjelaskan keperluan anda untuk memfokuskan semula kedudukan pada tanggungjawab pengurusan penjualan. Mengambil pembantu tadbir atau sekurang-kurangnya membawa suhu mungkin adalah semua yang diperlukan untuk menyelesaikan masalah.

Tiada Kebebasan untuk Bertindak

Pengurus jualan secara amnya dikenal pasti sebagai pengurusan pertengahan, yang bertanggungjawab menguruskan pasukan penjualan mereka sementara masih melaporkan diri kepada pengurus peringkat tinggi. Kesan sampingan malang dari struktur pengurusan pertengahan adalah bahawa pengurus penjualan mungkin diminta untuk mendapatkan kebenaran daripada pihak atasan untuk bertindak untuk menyelesaikan masalah.

Sebagai contoh, jika ahli pasukan gagal kerana kekurangan latihan yang betul, penugasan wilayah yang buruk, atau hanya tidak melakukan pekerjaan, pengurus penjualan mungkin diminta untuk meminta persetujuan dari beberapa orang yang berbeza sebelum perbaikan yang sesuai dapat diterapkan - walaupun ketika penyelesaiannya jelas. Sementara itu, prestasi jurujual yang buruk terus mempengaruhi prestasi keseluruhan pasukan dan menurunkan jumlah pengurus.

Menyusun 'rancangan tindakan' dan mendapatkan persetujuan untuknya lebih awal dapat membantu melancarkan proses penyelesaian dalam keadaan seperti ini. Sekiranya pengurus penjualan sudah mempunyai persetujuan eksekutif untuk program latihan penjualan, semua yang diperlukan adalah izin untuk menerapkan rancangan tersebut seperti yang diperlukan - tidak perlu menunggu kursus latihan tertentu untuk diperdebatkan.

Kekurangan maklumat

Pengurus penjualan tahu apa petunjuk yang diedarkan kepada pasukan penjualan mereka, dan sangat menyedari berapa banyak tawaran yang ditutup oleh setiap jurujual (terutamanya kerana banyak pengurus penjualan mempunyai rancangan pampasan yang berkaitan dengan prestasi pasukan mereka). Walau bagaimanapun, apa yang berlaku antara pemerolehan plumbum dan penutupan penjualan boleh menjadi misteri kepada pengurus. Tanpa pemahaman yang jelas mengenai proses penjualan, pengurus penjualan mengalami kekurangan kerana dapat mengetahui apa yang mungkin salah ketika pasukan penjualan mulai berada di bawah kuota.

Program CRM yang baik dapat membantu mengesan proses selagi setiap jurujual berhati-hati untuk mengemas kini rekod ketika setiap penjualan berlangsung.

Pilihan lain adalah menetapkan matlamat aktiviti untuk pasukan penjualan. Sebagai contoh, setiap jurujual mungkin bertanggungjawab untuk membuat 100 panggilan dingin dan 5 janji temu setiap minggu, dengan panggilan dan janji temu dilampirkan pada sehelai kertas dan menyerahkan kepada pengurus penjualan setiap hari Jumaat. Ini memberikan lebih banyak data kepada pengurus untuk memahami proses penjualan pasukan, dan memungkinkan tindak balas awal terhadap masalah dan masalah.