Cara Mengatasi Ketakutan Menutup Jualan

Kandungan

• Ingat 'Kenapa' Anda
• Jangan Berkecil hati dengan 'Tidak'
• Mempunyai Rancangan untuk Menangani Bantahan
• Hanya Menjanjikan Apa Yang Boleh Anda Sampaikan
• Ketahui Bilakah Masa untuk Bergerak
• Ingat: Penutupan Bukan Akhir

Anda melakukan banyak pekerjaan mencari, memenuhi syarat, membangun hubungan, merancang proposal, dan menyampaikan persembahan, dan sekarang saatnya untuk menutup penjualan. Tetapi mungkin tapak tangan anda mula berpeluh. Perut anda mula berkeroncong. Anda menjadi semakin sedar diri dan anda takut melakukannya.

Bunyi biasa? Anda tidak bersendirian dengan rasa bimbang ketika cuba membuat perjanjian. Tetapi syukurlah, sesiapa sahaja dapat mengatasi rasa takut ke tahap yakin dengan pendekatan dan pemikiran yang betul.

Ingat 'Kenapa' Anda

Luangkan sedikit masa untuk melepasi kuota jualan dan matlamat komisen anda dan ingat mengapa anda melakukan apa yang anda lakukan. Fikirkan apa yang membuat anda berminat dengan produk atau perkhidmatan yang anda jual, dan senaraikan cara-cara yang akhirnya dapat membantu orang. Inilah "mengapa" anda.

Sekiranya anda mendekati setiap jarak sebagai peluang untuk secara peribadi memastikan bahawa prospek memenuhi kebutuhan mereka dan masalah mereka diselesaikan - peluang untuk menolong dan melayani mereka - maka tiba-tiba ia kelihatan agak kurang menakutkan.

Ya, penjualan memang menghasilkan keuntungan, tetapi yang lebih penting, ia membawa kepada pelanggan yang senang.

Jangan Berkecil hati dengan 'Tidak'

Mendengar "tidak" dari prospek tidak semestinya anda harus menyerah dan terus maju. Sekiranya anda meminta penjualan dan menerima "tidak", itu tidak bermaksud tidak akan ada penjualan. Ini selalunya bermaksud bahawa prospek memerlukan lebih banyak maklumat atau anda perlu menolong mereka dengan lebih jelas melihat nilai produk atau perkhidmatan yang anda jual.

Ketakutan terhadap penolakan sering menjadi sumber kerisauan utama jurujual.

Dalam kebanyakan kes, anda tidak boleh berhenti setelah mendapat yang pertama - atau bahkan yang ketiga - "tidak," walaupun anda mungkin tergoda. Sebaliknya, terus membangun hubungan, bertanya dan menjawab soalan, menunjukkan nilai, dan menunjukkan prospek anda bahawa anda dapat memberikan penyelesaian untuk masalah mereka. Mengetahui mengapa prospek memberi anda "tidak" akan membantu anda memahami keperluan prospek dengan lebih baik sehingga anda dapat menjelaskan dengan lebih baik bagaimana anda dapat menemuinya.

Ramai jurujual yang berjaya melihat "tidak" sebagai peluang untuk mendapatkan "ya". Sebenarnya, anda bahkan boleh meminta prospek apa yang diperlukan untuk mengubah "tidak" menjadi "ya".

Mempunyai Rancangan untuk Menangani Bantahan

Pada saat anda hampir selesai, anda harus mempunyai pemahaman yang komprehensif mengenai keperluan prospek anda dan menunjukkan bagaimana anda dapat menemuinya. Sekiranya anda mengemukakan soalan yang tepat, maka anda juga harus mempunyai pemahaman yang kuat tentang semua kemungkinan bantahan yang mungkin timbul semasa penutupan pelanggan tersebut.

Sekiranya anda mengetahui kemungkinan keberatan, anda boleh menyiapkan jawapan terhadapnya. Atau lebih baik lagi, anda boleh mencuba menggunakan kaedah mogok pendahuluan — memunculkan dan kemudian membantah keberatan sebelum prospek bahkan berpeluang melakukannya.

Anda boleh menyediakan jawapan terhadap bantahan umum yang anda lihat di seluruh pelanggan, tetapi juga memastikan anda dapat menangani sebarang bantahan yang khusus untuk syarikat tersebut.

Jurujual yang bersedia adalah penutupan yang yakin. Ikuti cara untuk menutup penjualan, sama ada anda seorang pemula atau veteran. Anda boleh memulakan dengan mempelajari tiga strategi asas untuk menutup penjualan:

• Penutupan Anggapan: Ajukan soalan yang menganggap prospek anda akan membeli produk tersebut, seperti, "Warna mana yang anda ingin kami kirimkan kepada anda?"
• Had Had Masa: Untuk membantu mempercepat pengambilan keputusan pelanggan, sebutkan batasan yang ada, seperti, "Diskaun istimewa ini akan berakhir dalam dua hari."
• Penutup Tersuai: Lihat nota anda mengenai keperluan prospek dan masukkannya ke soalan penutup. "Oleh itu, anda memerlukan sebuah kereta yang boleh memuat sekurang-kurangnya dua orang dewasa dan dua kanak-kanak, mempunyai penilaian keselamatan yang tinggi, jarak tempuh yang baik, dan harganya kurang dari $ 30,000, dan anda lebih suka dengan warna biru? Ada lagi yang anda mahu tambahkan? "

Hanya Menjanjikan Apa Yang Boleh Anda Sampaikan

Menunaikan janji yang anda tidak pasti dapat ditunaikan pasti menimbulkan kerisauan jurujual sebelum penutupan. Tetapi jika anda memasuki perbualan penutup dengan mengetahui bahawa anda tidak berjanji berlebihan dan tidak menghadapi risiko kurang menyampaikannya, maka akan lebih mudah bagi anda untuk melihat penutupan sebagai bahagian semula jadi dari kitaran perniagaan. Walaupun anda tidak seharusnya menjadi mangsa sikap "terhutang budi", anda boleh terus berusaha dengan lebih yakin mengetahui anda telah melakukan yang terbaik yang boleh anda lakukan untuk menjana perniagaan.

Ketahui Bilakah Masa untuk Bergerak

Malah profesional penjualan terbaik di dunia memahami bahawa tidak ada yang dapat menutup setiap penjualan. Mengingat itu dapat membantu menghilangkan banyak tekanan dari belakang anda. Dan semakin santai anda semasa penjualan ditutup, semakin baik anda dan prospek anda.

Sekiranya anda meminta penjualan beberapa kali dan tidak dapat memperoleh prospek untuk menjadi pelanggan, Anda mungkin perlu bergabung kembali, mengembangkan strategi baru, dan mengambil sedikit waktu dari prospek. Keresahan sering kali timbul ketika berusaha terlalu keras untuk menutup perjanjian atau terlalu kerap berusaha untuk menutup perjanjian yang tidak dapat ditutup.

Sekiranya anda telah menghampiri peluang penutupan dengan sikap positif, mengetahui bahawa anda telah memberikan yang terbaik dan cadangan anda adalah sesuatu yang tepat yang masuk akal untuk perniagaan dan pelanggan anda hanya mengatakan "tidak berminat", mungkin sudah waktunya untuk terus maju.

Ingat: Penutupan Bukan Akhir

Punca lain untuk menutup kegelisahan adalah kepercayaan bahawa penutupan adalah langkah terakhir kitaran penjualan. Menutup penjualan sebenarnya merupakan peluang untuk memulakan hubungan baru dengan prospek. Setelah anda meminta dan memperoleh penjualan, mereka akan menjadi pelanggan — semoga pelanggan setia dan berulang yang dapat menjadi rujukan positif untuk anda di masa hadapan.