Cara Mengesan Isyarat Membeli Dari Prospek
Kandungan
Apabila prospek mula mempertimbangkan untuk membeli dari anda, dia mungkin tidak akan keluar dan mengatakannya. Sebenarnya, dia mungkin tidak menyedari betapa berminatnya dia. Daripada menyatakan minatnya secara terbuka, kebanyakan prospek akan mulai membuat "isyarat membeli", dalam bentuk pertanyaan atau pernyataan. Mampu mengenali isyarat beli ini akan memberi anda kelebihan yang kuat.
Apabila Prospek Bertanya, Ini Adalah Tanda Mendorong
Setiap kali prospek mengajukan soalan semasa persembahan jualan anda, itu adalah petanda yang menggalakkan. Lagipun, prospek tidak berminat sama sekali dia tidak akan repot bertanya. Tetapi soalan tertentu menghantar pernyataan minat yang sangat kuat. Ini adalah soalan yang menunjukkan prospek membayangkan dirinya memiliki produk.
Sebagai contoh, prospek mungkin mengajukan pertanyaan seperti, "Siapa yang akan bertanggung jawab untuk mendukung produk tersebut?" atau "Berapa lama penghantaran?" Ini adalah isyarat membeli yang sangat kuat dan harus menunjukkan kepada anda bahawa pelanggan benar-benar berminat. Setelah anda menjawab pertanyaan prospek, Anda dapat mengembangkan minatnya lebih jauh dengan melukis gambaran bagaimana kehidupannya setelah dia memiliki produk tersebut.
Satu lagi isyarat beli yang kuat adalah apabila prospek meminta anda mengulang sesuatu atau menggali untuk mendapatkan maklumat lebih lanjut. Sebagai contoh, dia mungkin berkata "Apa lagi yang boleh dilakukan oleh produk ini?" atau "Bolehkah anda melihat lebih terperinci mengenai ciri terakhir itu?" Ini memberitahu anda aspek persembahan anda atau produk itu sendiri yang sangat menarik. Minat seperti ini biasanya menunjukkan butang panas atau titik sakit yang kemudian anda boleh tekankan dalam pembentangan anda untuk membantu menyelesaikan perjanjian tersebut.
Keberatan biasanya merupakan isyarat beli, walaupun tidak begitu kuat. Apabila prospek membuat bantahan, itu bermaksud dia mempertimbangkan untuk membeli tetapi mengambil berat tentang satu atau lebih aspek pembelian. Soalan seperti "Bagaimana jika saya tidak berpuas hati dengan produk itu?" atau pernyataan seperti "Saya tidak mampu" ini bermaksud bahawa anda sekurang-kurangnya sudah mula menggemari minat prospek.
Menangani Bantahan
Semasa menangani bantahan, ingatlah bahawa prospek sedang berusaha memberitahu anda bahawa dia berminat tetapi tidak mempunyai maklumat yang cukup untuk memutuskan dengan pasti apakah dia ingin membeli. Sekiranya anda dapat memberinya maklumat yang dia perlukan, anda boleh bergantung pada kesepakatan. Oleh itu, bantahan adalah pertanda baik, bukan masalah - perlakukan dengan hormat, dan mereka akan membawa anda ke penjualan.
Keberatan bukan satu-satunya pernyataan yang mungkin dibuat oleh prospek sebagai isyarat beli. Sekiranya prospek mengatakan sesuatu seperti, "Ciri itu terdengar hebat," atau "Ini akan berfungsi dengan baik dengan sistem kami yang ada," ini adalah pernyataan minat yang cukup kuat. Perlu diingat bahawa dalam kes yang jarang berlaku, prospek mungkin menggunakan pernyataan yang kuat sebagai isyarat beli yang salah. Prospek cerdas ini berusaha meningkatkan harapan anda agar mereka dapat berunding dari posisi tawar yang lebih kuat. Sebilangan besar prospek akan membuat pernyataan ini dengan penuh keikhlasan, tetapi bijaksana untuk sedikit berhati-hati.
Kemudahan Menjadi Pembelian
Isyarat membeli, walaupun sangat kuat, tidak semestinya menjadi petunjuk anda untuk mencapai tahap akhir. Hampir semua orang mempunyai ketahanan untuk "dijual" dan jika mereka mulai merasa seperti Anda menekan mereka, mereka cenderung menolaknya. Oleh itu, daripada menghampiri prospek dengan jarak yang paling kuat, cuba lepaskan mereka dalam pembelian. Sekiranya anda mendapat isyarat beli yang kuat, dan anda merasa sesuai, mungkin adalah masa yang tepat untuk menggunakan percubaan. Sekiranya prospek memberi respons yang baik, anda boleh meneruskannya hingga akhir. Sekiranya tidak, anda masih mempunyai pilihan untuk mundur sedikit dan meneruskan proses penjualan.
