Prospek Yang Mendapat Hasil
Kandungan
Berapa banyak masa yang anda habiskan untuk mencari petunjuk? Cuba kira kira berapa jam seminggu anda melabur dalam aktiviti mencari pelanggan. Sekarang hapuskan semua aktiviti yang tidak termasuk berhubungan dengan pemimpin dan berusaha mendapatkan janji temu. Meninjau senarai petunjuk, menyusun skrip dan e-mel, merancang acara, dan lain-lain adalah semua aktiviti yang bagus dan berguna, tetapi mereka bukan aktiviti mencari - mereka adalah aktiviti pra-mencari. Sekiranya anda menghapuskan jam tersebut dari anggaran anda, itulah berapa jam yang sebenarnya anda habiskan untuk mencari. Dan jika anda seperti kebanyakan jurujual, jumlah yang disemak ini agak kecil.
Membuat Saluran Paip
Mencari prospek adalah langkah pertama dalam proses penjualan anda. Saluran penjualan berbentuk lebih seperti corong daripada paip: ia paling lebar pada awal proses penjualan apabila anda mula-mula menghubungi petunjuk dan kemudian menyempit ketika bakal pelanggan berhenti beroperasi di setiap peringkat proses. Oleh itu, jika anda tidak memastikan aktiviti mencari anda berada di tahap tinggi, maka pada akhir proses anda akan kekurangan jualan berpotensi.
Kerana anda harus menjangkau banyak petunjuk hanya untuk memastikan penjualan anda tetap lancar, kecekapan dan menggunakan masa anda dengan bijak adalah lebih penting ketika mencari prospek daripada pada tahap lain dalam kitaran penjualan. Itu bermaksud dengan pantas memotong aktiviti yang tidak mendapat hasil. Sekiranya anda menghabiskan berjam-jam untuk mencetak brosur dan menempelkannya di kaca depan kereta dan tidak pernah mendapat satu pun respons, maka aktiviti tertentu itu tidak bernilai — habiskan masa berharga anda untuk mengikuti pendekatan yang membalas hasil anda.
Prospek Berkualiti
Mendapat petunjuk yang baik adalah satu langkah penting untuk menjadikan prospek anda lebih cekap. Sekiranya anda tidak sabar memanggil senarai petunjuk di mana 50% petunjuk tidak memenuhi syarat untuk produk anda, anda hanya membuang separuh masa anda. Cari sumber petunjuk yang lebih baik, sama ada melalui rangkaian, membeli senarai dari broker utama, atau membuat kajian serius anda sendiri.
Menetapkan Janji Temu
Sebaik sahaja anda mempunyai senarai di hadapan anda, anda mesti mempunyai sesuatu yang berharga untuk mereka sampaikan untuk mendorong petunjuk tersebut ke peringkat seterusnya dalam kitaran penjualan. Pada ketika ini, anda tidak perlu menjualnya pada produk anda — yang akan datang kemudian. Buat masa ini, anda perlu menjual prospek anda dengan nilai bercakap dengan anda dengan lebih panjang. Matlamat anda semasa mencari adalah untuk menjual janji temu dan melakukan itu anda memerlukan alat yang sama yang akan anda gunakan untuk menjual produk anda - tawaran yang baik, beberapa faedah untuk menggoda prospek, dan kemahiran untuk menunjukkannya dengan cara yang akan memikat prospek anda.
Kaedah Menjana Prospek
Panggilan dingin melalui telefon, pencarian e-mel, lawatan dari pintu ke pintu, dan juga surat siput adalah semua peluang mencari. Anda perlu meluangkan banyak masa untuk melakukan satu atau lebih aktiviti ini untuk mendapatkan hasil. Biasanya, pendekatan yang paling berkesan adalah menggunakan banyak saluran penjualan untuk mencapai petunjuk anda kerana prospek individu akan bertindak balas dengan lebih baik pada saluran yang berbeza. Contohnya, jika anda telah mencuba tiga kali untuk menghubungi pembuat keputusan melalui telefon dan dia tidak pernah ke sana, maka menghantar e-mel mungkin merupakan kaedah terbaik untuk menarik perhatiannya.
Kesalahan mencari umum yang lain adalah menyerah terlalu cepat. Sebilangan besar prospek memerlukan beberapa kenalan sebelum mereka bersetuju dengan janji temu. Sekali lagi, bergantian percubaan hubungan anda (panggilan telefon diikuti dengan e-mel atau sebaliknya) membuat prospek tidak terganggu oleh kegigihan anda, namun memberi anda peluang tambahan untuk membuat janji itu.
