Apakah Jual Beli Konsultatif?
Kandungan
Istilah 'penjualan perundingan' pertama kali muncul dalam buku "Jual Rundingan" tahun 1970-an oleh Mack Hanan. Ini meneroka teknik penjualan di mana jurujual bertindak sebagai perunding pakar untuk prospeknya, mengajukan pertanyaan untuk menentukan apa yang diperlukan oleh prospek. Jurujual, pada gilirannya, menggunakan maklumat tersebut untuk memilih produk (atau perkhidmatan) yang terbaik untuk memenuhi keperluan.
Penjualan konsultatif sering berlaku secara langsung dengan penjualan nilai tambah, pendekatan di mana jurujual memberikan faedah khusus pelanggan yang berkaitan dengan produk atau perkhidmatan mereka. Pendekatan perundingan, jika dilaksanakan dengan baik, sering menemukan banyak informasi tentang keinginan prospek - yang memudahkan jurujual untuk mengambil keinginan tersebut dan menyesuaikannya dengan faedah yang berkaitan dengan produk yang dijualnya.
Menubuhkan Amanah
Kelebihan terbesar dari pendekatan penjualan konsultatif adalah dengan membantu jurujual membina hubungan dengan cepat dan pada masa yang sama memperlihatkan diri sebagai sumber pakar untuk prospek mereka. Pembangunan hubungan itu berasal dari kesediaan jurujual untuk berkongsi maklumat bermanfaat dan berharga dengan prospek tanpa meminta balasan apa-apa. Dan setelah penjual menunjukkan kepakaran mereka, calon pembeli kemungkinan akan menghubungi mereka semula setiap kali mereka mempunyai pertanyaan atau kebimbangan mengenai bidang kepakaran tersebut.
Bagaimana Menjadi Ahli
Kerana menghadirkan diri sebagai pakar adalah bahagian penting dalam pendekatan penjualan konsultatif, anda perlu meluangkan masa untuk memantapkan diri sebelum memulakan. Pertama, anda harus memperoleh kepakaran itu - yang jauh lebih mudah daripada yang difikirkan oleh kebanyakan orang. Anda mungkin sudah mempunyai pengetahuan mengenai subjek yang berkaitan dengan apa yang anda jual. Mengembangkan pengetahuan dengan cepat akan membuat anda berada dalam kedudukan di mana anda mengetahui lebih banyak mengenai subjek daripada prospek anda, yang anda perlukan untuk meletakkan diri anda sebagai pakar. Bahagian kedua menjadi pakar adalah menetapkan bukti kelayakan untuk diri anda untuk menyokong tuntutan anda. Ia dapat dicapai dengan menulis catatan blog dan catatan media sosial serta mengumpulkan testimoni dari pelanggan sebelumnya. Bergantung pada bidang kepakaran anda, anda mungkin ingin berusaha mendapatkan sijil melalui program latihan bata-atau-mortar atau dalam talian.
Masa Persediaan adalah Kunci
Prospek yang memenuhi syarat sebelum membuat temu janji adalah bahagian penting dalam pendekatan perundingan. Sekiranya anda tidak mengetahui lebih awal bahawa produk anda sesuai untuk prospek anda, anda boleh membuang masa berharga semasa membuat janji temu untuk mencari prospek untuk mendapatkan maklumat. Pada akhirnya, anda mungkin mendapati bahawa anda tidak dapat menyediakan apa yang diperlukan oleh prospek.
Menjadi Hati Besar
Walaupun anda telah membuat kerja rumah anda dan ternyata produk anda sendiri tidak sesuai dengan prospek anda, anda masih boleh mendapatkan sesuatu daripada pengalaman tersebut. Dalam klasik percutian yang dihormati masa "Miracle on 34th Street," Santa Claus Macy akhirnya menjadi pemenang kerana dia menghantar ibu bapa kepada pesaingnya (Gimbles) untuk membeli mainan ketika Macy's keluar dari produk. Bersikap hati besar membuahkan hasil. Merujuk prospek kepada produk pesaing akan memenangkan penghargaan dan ucapan terima kasih abadi prospek. Anda boleh bergantung kepadanya untuk rujukan, testimoni, dan bantuan lain walaupun dia tidak pernah menjadi pelanggan.
