Makna WIIFM dalam Penjualan
Kandungan
Jurujual yang berpengalaman akan sering bergurau, "Stesen radio kegemaran semua orang adalah WII-FM." Mereka merujuk kepada singkatan WIIFM: "Apa gunanya bagi saya?" Dan tidak, ini tidak bermaksud anda, jurujual. Ini bermaksud prospek atau bakal pelanggan anda.
Gunakan WIIFM untuk Kelebihan Anda
Keperluan prospek jualan anda harus berada di fikiran anda semasa anda membuat promosi. Setiap prospek yang anda hadapi akan mempertimbangkan kedudukan anda dari sudut WIIFM. Itulah sebabnya sangat penting untuk membincangkan faedah dan bukannya ciri-ciri yang anda jual - secara harfiah beritahu dia apa yang ada padanya.
Prospek tidak peduli bahawa anda perlu menutup sekurang-kurangnya tiga lagi penjualan bulan ini, atau anda akan memperoleh kemenangan besar sebelum anda pergi bercuti. Dan mengapa mereka mesti? Kedua-dua perkara itu tidak menguntungkan mereka. Prospek anda ingin mendengar tentang apa yang akan dia perolehi dengan membeli produk anda, dan semestinya sesuatu yang cukup besar jika anda mahu dia bergerak pantas. Inilah sebabnya mengapa kelebihan ciri menjual begitu dramatik.
Kelebihan Pembelian
Manfaat adalah contoh spesifik dari apa yang bakal diperoleh prospek jika dia membeli dari anda. Akibatnya, mereka menarik perhatian langsung kepada pemikiran WIIFM. Sebaliknya, ciri-ciri adalah fakta khusus mengenai sesuatu produk. Mereka tidak menjelaskan bagaimana produk tersebut dapat meningkatkan kehidupan prospek anda.
Katakan anda menjual kereta. Sekiranya anda memberitahu prospek bahawa model tertentu mempercepat 0 hingga 60 mph dalam 7.4 saat, itu adalah ciri. Senang tahu, tetapi tidak banyak yang membujuknya untuk menandatangani garis putus-putus. Tetapi jika anda memberitahu prospek bahawa pecutan tinggi kereta membolehkannya selamat masuk ke jalan bebas hambatan, itu adalah faedahnya. Anda memberitahu prospek WIIFM.
Atau katakan prospek anda adalah wanita yang lebih tua, hampir dengan usia persaraan, yang tidak begitu mementingkan percepatan seperti dia dengan kebolehpercayaan dan anggaran pasca persaraannya. Dia suam-suam kuku kerana walaupun dia benar-benar mahukan kereta baru, dia tidak perlu risau tentang pembayaran kereta ketika dia meninju jam itu untuk kali terakhir dalam beberapa tahun.
Anda boleh terus menerus mengenai ciri-ciri kereta, atau anda boleh menunjukkan bahawa jika dia membeli sekarang, kereta kemungkinan besar akan terbayar, atau hampir dengannya, pada masa dia berhenti. Bukankah dia lebih suka membuat pembayaran kereta sekarang daripada sekarang?
Bagi perdagangannya yang terbayar, ia mempunyai 90,000 batu di dalamnya. Anda mungkin menyebutkan bahawa, kemungkinan besar, ia tidak akan membuatnya dapat bersara tanpa pembaikan yang besar dan tidak dijangka.Ituapa yang ada padanya.
Faktor So-What
Perkara penting lain yang perlu diingat adalah bahawa keuntungan satu prospek adalah prospek yang lain "jadi apa?" Tidak semua orang mempunyai keperluan yang sama. Mereka tidak menghargai perkara yang sama. WIIFM juga menyiratkan bahawa anda harus meluangkan masa untuk memahami prospek yang dicari dan dari mana asalnya. Kemudian padankan faedah yang anda pilih untuk membincangkan keperluan tersebut.
