4 Idea untuk Kejayaan Pengurusan Jualan
Kandungan
Menguruskan jurujual jauh berbeza dengan menguruskan pekerja lain, dan pengurus penjualan yang beralih dari penjualan luar mungkin mendapati bahawa teknik motivasi biasa mereka tidak berfungsi dengan baik. Untuk satu perkara, banyak muslihat yang digunakan pengurus cukup mirip dengan teknik penjualan yang akan dilihat oleh jurujual. Untuk yang lain, jurujual cenderung sangat percaya diri dan berpikiran bebas, dan mereka tidak selalu berjaya untuk dikendalikan. Sekiranya anda belum banyak berjaya dalam menguruskan pasukan penjualan anda, cuba gunakan beberapa strategi ini.
Fokus pada Latihan
Penjualan adalah satu bidang di mana selalu ada sesuatu yang baru untuk dipelajari. Pendekatan penjualan yang berfungsi dengan sempurna dua puluh atau bahkan sepuluh tahun yang lalu akan gagal hari ini kerana pembeli sentiasa mengubah pilihan dan tahap pengetahuan mereka. Oleh itu, adalah penting bagi jurujual yang paling berpengalaman untuk terus belajar dan mengembangkan kemahiran penjualan mereka. Latihan khusus syarikat sama pentingnya: jurujual tidak akan berjaya sekiranya mereka tidak memahami produk mereka sendiri dan bagaimana ia berfungsi.
Jadualkan One-On-Ones
Bertemu dengan setiap jurujual secara berkala membantu anda untuk mengesan apa yang berlaku di kepala mereka, yang sama pentingnya dengan mengetahui bagaimana mereka melakukan aktiviti penjualan mereka. Memberi peluang kepada jurujual yang tidak berpuas hati untuk melampiaskan anda agar dia tidak melakukan sesuatu yang drastik, sama ada memulakan perseteruan dengan rakan sekerja atau meninggalkan syarikat. Anda juga dapat memperoleh pemahaman yang lebih mendalam tentang mengapa bilangan jurujual melambung atau merosot, dan akan lebih tahu bagaimana menangani situasi tersebut. Sebaik-baiknya, anda harus bertemu dengan setiap anggota pasukan jualan anda sekurang-kurangnya seminggu sekali. Sekiranya anda mempunyai pasukan yang besar, itu mungkin bermaksud menjadualkan beberapa pertemuan singkat dengan jurujual yang berbeza setiap hari.
Galakan Kraf
Sebilangan besar jurujual paling bermotivasi oleh dua perkara: wang dan pengiktirafan. Anda mungkin terhad untuk jumlah wang yang dapat anda berikan, tetapi tidak ada batasan kemampuan anda untuk memuji persembahan yang hebat. Peraduan dan pertandingan dapat meningkatkan prestasi dan semangat dalam pasukan penjualan anda. Dan jika anda tidak mampu membayar hadiah yang luar biasa, anda boleh memberikan hadiah yang menekankan pengiktirafan dan memberikan lima belas minit kemasyhuran kepada pemenang, sekurang-kurangnya dalam pasukan. Anugerah pengiktirafan yang dipikirkan dengan baik boleh lebih memotivasi daripada jika anda hanya memberikan cek kepada pemenang.
Mempunyai Rancangan
Jurujual anda tahu berapa banyak yang perlu mereka hasilkan, tetapi mereka mungkin tidak tahu bagaimana untuk sampai ke sana. Dan sebagai pengurus jualan, tugas anda adalah membuat semua orang dalam pasukan mencapai matlamat mereka. Pada awal penjualan, bertemu dengan setiap jurujual dan buat rancangan penjualan bersama-sama yang merangkumi tujuan mini pada titik yang berlainan dalam tempoh penjualan. Sebagai contoh, jika komisen penjualan anda berdasarkan prestasi suku tahunan, anda akan bertemu dengan ahli pasukan anda pada awal setiap suku tahun dan menetapkan sasaran penanda aras untuk setiap bulan atau mungkin setiap minggu yang lain. Anda juga dapat memberikan panduan pada tahap ini mengenai aktiviti mana yang paling mungkin membawa kepada kejayaan. Kemudian, apabila anda bertemu dengan jurujual anda dalam tempoh tersebut, anda dapat membandingkan nombor jualan mereka sekarang dengan tanda aras yang anda tetapkan dan anda akan segera mengetahui jika mereka berada di landasan yang betul untuk mencapai tujuan utama mereka. Apabila jurujual mula kehilangan daya tarikan, anda akan mengetahuinya dengan baik sebelum akhir tempoh dan anda akan mempunyai peluang yang lebih baik untuk membetulkannya sebelum terlambat.
