Soalan Berkelayakan Yang Akan Membantu Anda Menjana Lebih Banyak Jualan

Kandungan

• Apa Penting untuk Memenuhi Prospek?
• Bagaimana Jurujual Mencari Prospek yang Berkelayakan?
• Soalan Berkelayakan dalam Jualan
• Nilai Tambahan Soalan Berkelayakan

Dalam penjualan, memenuhi syarat petunjuk membolehkan anda mempersempit senarai petunjuk utama anda dan mencari pelanggan yang cenderung membuat pembelian daripada anda. Setelah menyelesaikan petunjuk dan mengenal pasti prospek yang sebenarnya, anda dapat memindahkan pelanggan dengan yakin melalui proses penjualan dan menutup lebih banyak penjualan.

Apa Penting untuk Memenuhi Prospek?

Sekiranya anda tidak memenuhi syarat petunjuk awal, anda akan membuang masa yang berharga untuk mengejar pelanggan yang tidak akan membeli dari anda.

Menjual lebih jauh daripada mencari pelanggan yang memerlukan apa yang anda jual. Anda perlu mencari kumpulan pelanggan dalam kumpulan itu yang:

• Mempunyai minat yang mencukupi terhadap apa yang anda jual untuk membelinya.
• Mempunyai kemampuan, baik dari segi kewangan dan logistik, untuk membelinya.

Prospek mesti memenuhi kedua-dua kriteria ini untuk menjadi peneraju yang berkelayakan.

Bagaimana Jurujual Mencari Prospek yang Berkelayakan?

Prospek yang memenuhi syarat biasanya dilakukan dengan serangkaian pertanyaan yang membolehkan anda mempelajari lebih lanjut mengenai keperluan prospek, tahap minat, dan kemampuan membeli.

Melayakkan diri selalu menjadi tindakan penyeimbangan antara meninggalkan cukup masa untuk membina hubungan tanpa menunggu lama sehingga anda membuang masa semua orang. Ramai jurujual menguruskan keseimbangan ini dengan mengemukakan beberapa soalan kelayakan yang sangat asas semasa panggilan dingin atau mesyuarat awal untuk menyingkirkan orang-orang yang jelas tidak memenuhi syarat.

Pertanyaan mengenai anggaran atau kewangan kemudian muncul dalam proses penjualan, setelah anda mempunyai minat pelanggan dan mendapat kepercayaan mereka. Jika tidak, pelanggan mungkin enggan menjawab atau menganggap anda hanya mengambil berat penjualan, dan bukannya membantu mereka menyelesaikan masalah.

Pertanyaan yang memenuhi syarat tentang kemampuan pelanggan untuk membeli dapat diajukan pada saat panggilan kedua, selama presentasi penjualan, atau setelah pelanggan menyatakan minat yang kuat untuk melakukan pembelian.

Soalan Berkelayakan dalam Jualan

Tidak kira apa titik dalam proses penjualan yang anda pilih untuk mempelajari lebih lanjut mengenai pelanggan anda, berjaya mengenal pasti bukan prospek pada awal proses penjualan bergantung pada mengajukan soalan kelayakan yang tepat.

Mulakan dengan menentukan keperluan pelanggan dengan soalan seperti:

• Masalah apa yang sedang anda hadapi sekarang?
• Bagaimana ini mempengaruhi pekerjaan / perniagaan / kehidupan seharian anda?
• Apa yang akan anda perolehi daripada menyelesaikan masalah ini?
• Sudah berapa lama isu ini selesai? Apa yang menghalang anda membetulkannya setakat ini?
• Adakah anda pernah membuat pembelian untuk menyelesaikan masalah ini sebelum ini? Bagaimana ia berjaya untuk anda?
• Pernahkah anda mempertimbangkan untuk membeli [produk anda]? Mengapa atau mengapa tidak?
• Bagaimana anda melihat diri anda menggunakan produk ini? Bagaimana ia dapat membantu anda?
• Apakah risiko yang terlibat dalam menyelesaikan masalah ini? Apa risiko tidak memperbaikinya?
• Bagaimana kehidupan / pekerjaan / perniagaan anda akan berbeza jika masalah ini diselesaikan?

Setelah anda mengetahui bahawa prospek anda mempunyai kepentingan dan minat terhadap apa yang anda jual, anda perlu menentukan sama ada mereka mempunyai kemampuan untuk membelinya atau tidak. Ketidakmampuan untuk membeli mungkin berkaitan dengan kekurangan wang atau mungkin berlaku kerana orang yang anda ajak bicara bukanlah pembuat keputusan terakhir.

Membincangkan kewangan atau struktur kuasa boleh menjadi topik sensitif. Soalan-soalan kelayakan ini, yang harus selalu diajukan dengan hati-hati dan hormat, dapat meliputi:

• Siapa yang perlu meluluskan pembelian seperti ini?
• Siapa yang akan terlibat dalam menyemak cadangan kami?
• Berapa lama masa yang diperlukan untuk mendapatkan kelulusan akhir?
• Adakah pembelian seperti ini dapat ditanggung oleh belanjawan anda?
• Adakah anda ingin membincangkan rancangan pembayaran?
• Adakah anda perlu menghubungi pemberi pinjaman?

Nilai Tambahan Soalan Berkelayakan

Soalan kelayakan bukan hanya membantu anda mengenal pasti petunjuk yang baik. Mereka juga boleh menjadi alat yang kuat dalam proses penjualan.

Prospek yang memerlukan apa yang anda jual tidak semestinya akan mengetahuinya ketika anda pertama kali menghubungi. Soalan kelayakan yang betul bukan sahaja dapat membantu anda menentukan sama ada pelanggan sesuai dengan apa yang anda jual, tetapi mereka juga dapat membantu pelanggan menyedari apa yang mereka perlukan dan bagaimana anda dapat membantu.

Sekiranya salah satu daripada pertanyaan ini menimbulkan respons yang kuat dalam prospek anda, dorong pelanggan untuk bercakap dan berkongsi lebih banyak daripada beralih ke soalan berikutnya. Jawapan panjang untuk soalan pendek menunjukkan bahawa ia adalah masalah penting bagi pelanggan. Tetapi jangan tolak jika pelanggan teragak-agak untuk menjawab soalan. Sekiranya anda yakin bahawa pelanggan adalah peneraju yang kuat, anda selalu dapat kembali ke soalan yang memenuhi syarat setelah anda berdua membina lebih banyak kepercayaan.