Perbezaan Antara Penjualan B2B dan Penjualan B2C dan Bagaimana Ia Berfungsi

Kandungan

• Beberapa Contoh Penjualan B2B
• Jualan B2B vs B2C
• Semasa Anda Berurusan Dengan Pembeli
• Semasa Anda Berurusan dengan Eksekutif
• Beberapa Perbezaan Lain - Mana Yang Sesuai untuk Anda?

B2B adalah singkatan dari "perniagaan ke perniagaan." Ini merujuk kepada penjualan yang anda buat ke perniagaan lain dan bukannya kepada pengguna individu. Penjualan kepada pengguna disebut sebagai penjualan "bisnis ke konsumen" atau B2C.

Beberapa Contoh Penjualan B2B

Penjualan B2B sering kali berbentuk satu syarikat yang menjual bekalan atau komponen kepada yang lain. Sebagai contoh, pengeluar tayar mungkin menjual barang dagangan kepada pengeluar kereta.

Contoh lain ialah pemborong yang menjual produk mereka kepada peruncit yang kemudian berbalik dan menjualnya kepada pengguna. Pasar raya adalah contoh klasik aktiviti ini. Mereka membeli makanan dari pemborong kemudian menjualnya dengan harga yang sedikit lebih tinggi kepada pengguna individu.

Penjualan perniagaan ke perniagaan juga boleh merangkumi perkhidmatan. Peguam yang mengambil kes untuk pelanggan perniagaan, firma perakaunan yang membantu syarikat melakukan cukai mereka, dan perunding teknikal yang menubuhkan rangkaian dan akaun e-mel semuanya adalah contoh penyedia perkhidmatan B2B.

Jualan B2B vs B2C

Menjual B2B berbeza dengan menjual B2C dalam beberapa cara. Perbezaan terbesar ialah anda biasanya berurusan dengan pembeli profesional atau eksekutif peringkat tinggi ketika anda berusaha untuk membuat penjualan B2B. Pembeli membuat hidup mereka mendapat tawaran terbaik daripada jurujual dan mereka mahir. Eksekutif mungkin termasuk CEO syarikat besar.

Dalam kedua-dua kes tersebut, penjualan B2B sering memerlukan tahap profesionalisme yang lebih tinggi daripada penjualan B2C. Anda harus berpakaian dan berkelakuan lebih formal untuk berjaya.

Penjualan B2B juga memerlukan anda mengetahui cara menangani penjaga pintu dengan berkesan seperti penyambut tetamu dan pembantu. Anda harus melewati mereka untuk mencapai sasaran anda - individu yang mempunyai hak mutlak untuk melakukan penjualan.

Semasa Anda Berurusan Dengan Pembeli

Perlu diingat bahawa kebanyakan pembeli profesional telah mendapat latihan yang luas mengenai cara bekerja dengan - dan melihat melalui - jurujual. Taktik menjual yang mungkin berfungsi dengan baik dengan pengguna yang belum berpengalaman sering kali gagal dengan pembeli. Mereka akan melihat anda datang sejauh satu batu.

Pembeli juga tahu betul bagaimana memanipulasi jurujual, sering menggunakan tipu muslihat seperti berhenti untuk mencuba harga yang lebih baik daripada anda pada produk tersebut.

Semasa Anda Berurusan dengan Eksekutif

Berurusan dengan eksekutif adalah permainan bola yang berbeza. Pembuat keputusan C-suite boleh menjadi sangat menakutkan. Mereka sering menjadi orang yang sibuk dan tidak menghargai orang lain membuang masa.

Anda harus mahir dalam semua aspek produk anda supaya anda dapat menjawab soalan yang diajukan kepada anda dengan cepat dan mudah. Anda tidak boleh mengatakan, "Biarkan saya menghubungi anda tentang hal itu," kerana eksekutif mungkin tidak menerima panggilan anda atau membuka pintu kepada anda untuk kali kedua. Anda boleh kehilangan penjualan begitu sahaja.

Lakukan penyelidikan mengenai prospek lebih awal. Fahami apa yang dia lakukan untuk syarikat itu dan bagaimana dia melakukannya. Dapatkan pemahaman yang tegas mengenai produk atau perkhidmatan syarikat juga. Anda pasti bersedia sepenuhnya untuk memikat eksekutif dengan pengetahuan anda mengenai operasi mereka semasa persembahan jualan anda.

Beberapa Perbezaan Lain - Mana Yang Sesuai untuk Anda?

Matlamat anda akan berbeza secara strategik. Sudah tentu, anda ingin menjual di kedua-dua kawasan, tetapi perhatian utama anda terhadap penjualan B2B adalah perniagaan berulang. Anda ingin menjalin hubungan dengan syarikat dan pembeli dan eksekutif mereka supaya perniagaan ini mengalu-alukan anda berulang kali untuk memenuhi keperluan mereka yang berterusan.

Ini tidak berlaku pada pengguna. Mereka cenderung mudah dipengaruhi oleh taktik pengiklanan berkesan terkini yang melekakan loncatan mereka. Mereka berubah-ubah dan sering cenderung membeli sesuka hati. Anda mungkin melakukan satu penjualan dan kemudian pengguna itu akan terbenam, tidak akan pernah didengar lagi, terutamanya jika anda tidak menjual barang-barang dengan tiket besar seperti kereta.

Potensi pasaran anda juga akan menjadi lebih sempit dengan penjualan B2B. Bandingkan jumlah perniagaan di luar sana yang mungkin memerlukan produk anda dengan jumlah pengguna yang ingin membeli barang terbaru yang mesti dimiliki — atau bahkan produk yang tidak begitu panas yang menjadi keperluan.

Anda akan menghabiskan lebih banyak masa untuk memupuk pelanggan perniagaan anda, tetapi faktor ini mungkin tidak begitu ketara jika penjualan B2C anda mendorong produk dengan tiket tinggi dan bukannya $ 5.

Semua ini memasuki kitaran penjualan: cenderung lebih lama dan bertingkat dengan perdagangan B2B. Titik harga untuk penjualan B2B cenderung lebih curam, lebih kompleks, dan pelbagai aspek. Itu tidak begitu banyak dengan penjualan pengguna.

Pada akhirnya, ia bergantung pada apa dan bagaimana anda ingin menjual — dan seberapa baik anda menggunakannya. Penjualan B2B boleh menjadi lebih mencabar secara keseluruhan, namun berpotensi menjadi lebih menguntungkan juga.