Panggilan Sejuk — Salah Satu Tugas Paling Tidak Suka dalam Penjualan
Kandungan
Melompat ke dalam sesuatu tanpa pemanasan apa pun - melakukannya dengan sejuk - boleh menjadi tidak menyenangkan seperti kedengarannya. Panggilan sejuk melibatkan telefon bimbit dengan bakal pelanggan tanpa perkenalan pada saat orang yang anda hubungi tidak mengharapkan anda melakukannya. Tidak hairanlah ia mempunyai reputasi sebagai salah satu tugas penjualan yang paling tidak disukai.
Apa Tepatnya Panggilan Sejuk?
Istilah "sejuk" dalam panggilan dingin merujuk secara khusus kepada fakta bahawa anda belum meletakkan asas untuk panggilan anda. Sekiranya anda memanggil prospek yang sudah menunjukkan minat terhadap produk anda, seperti seseorang yang telah mengisi poskad atau permintaan laman web untuk mendapatkan maklumat, ini disebut sebagai "panggilan hangat".
Pakar penjualan yang berbeza merujuk kepada lawatan penurunan fizikal dan juga panggilan telefon sebagai panggilan sejuk, tetapi kebanyakan jurujual memikirkan panggilan dingin semata-mata dari segi telefon. Sekiranya ragu-ragu, anda biasanya dapat menganggap bahawa rujukan untuk panggilan dingin lebih berkaitan dengan panggilan telefon dan bukan dengan lawatan fizikal.
Cabaran
Panggilan sejuk sangat menuntut emosi kerana menerima panggilan penjualan sejuk boleh membawa yang paling buruk pada orang. Semasa melancarkan panggilan dingin, anda dapat mengharapkan penyalahgunaan lisan, prospek yang menutup panggilan anda, dan bahkan ancaman sekali-sekala. Pendekatan terbaik adalah dengan mengingatkan diri anda bahawa mereka tidak menolak anda secara peribadi. Mereka hanya bertindak balas terhadap keadaan itu. Biarkan permusuhan melancarkan, putuskan hubungan, dan beralih ke nama seterusnya dalam senarai.
Cabaran lain dari panggilan dingin adalah menghubungi pembuat keputusan dan bukannya terjebak dalam mel suara dan tidak pernah mendapat panggilan balik atau bercakap dengan seseorang yang tidak dapat membenarkan pembelian dan mungkin tidak akan menyampaikan mesej seperti yang dijanjikan.
Sebilangan jurujual perniagaan-ke-perniagaan mendapati bahawa menelefon sama ada awal atau lewat hari meningkatkan kemungkinan mendapatkan pembuat keputusan sebenar di telefon kerana banyak eksekutif bekerja sama ada awal atau lewat, dan penjaga gerbang tidak akan berada di sana untuk memesongkan telefon anda panggil.
Waktu terbaik untuk panggilan sejuk perniagaan ke pengguna adalah di luar waktu kerja biasa ketika orang cenderung berada di rumah. Namun, berhati-hatilah untuk menghormati waktu makan malam dan waktu tidur anak-anak.Anda juga perlu menyedari perbezaan masa di lokasi geografi yang berbeza.
Adakah Berkesan?
Jurujual mempunyai pandangan yang berbeza mengenai keberkesanan panggilan sejuk. Ramai yang percaya bahawa ini adalah kaedah paling berkesan dan berkesan untuk mencapai petunjuk baru. Yang lain merasakan bahawa banyak saluran penjualan baru yang ada sekarang, seperti e-mel, media sosial, dan pemasaran pesanan teks, telah membuat panggilan sejuk.
Walaupun beberapa pakar penjualan mempunyai pendapat positif atau negatif mengenai panggilan dingin, kebanyakan menerima pandangan praktikal bahawa melainkan jika anda mempunyai petunjuk hangat dari sumber lain untuk mengisi saluran paip anda, anda harus melakukan sekurang-kurangnya beberapa panggilan sejuk untuk mengatasi perbezaannya. .
Untuk meningkatkan peluang untuk berjaya, pertimbangkan petua berikut:
- Beberapa saat pertama adalah yang paling penting. Bagaimana anda memulakan panggilan telefon boleh menjadi faktor penentu yang paling besar dalam apakah anda akan berjaya. Jadilah di hadapan tentang mengapa anda menelefon, dan nyatakannya - ringkas - dengan cara yang membuat penerima panggilan tetap tersambung.
- Jangan risau jika anda banyak bercakap. Sekiranya penerima panggilan mendengar dan belum menutup telefon, anda menjalankan tugas anda. Penting untuk mengumpulkan maklumat dari bakal pelanggan, tetapi kesunyian awal mungkin merupakan tanda bahawa anda mendapat perhatian dan mereka berminat. Gunakan peluang itu untuk membuat persembahan anda.
- Libatkan subjek dalam perbualan. Walaupun keheningan awal mungkin baik-baik saja, anda tetap mahu orang itu membincangkan keperluan khusus perniagaan. Tanyakan tentang bagaimana keadaan mereka dan pimpin kontak anda untuk membincangkan masalah yang dapat ditangani oleh produk atau perkhidmatan anda.
- Arahkan perbualan ke tahap seterusnya. Untuk membuat penjualan atau mencapai objektif anda melalui panggilan, anda perlu melangkaui tahap perbualan. Setelah subjek mula menunjukkan minat terhadap apa yang anda utarakan, pindahkan perbualan ke langkah logik seterusnya, sama ada pertemuan atau perincian penjualan. Dapatkan subjek memikirkan langkah seterusnya sebelum benar-benar melakukannya.
- Manfaatkan media sosial untuk penyelidikan. Walaupun munculnya media sosial mungkin menjadi salah satu faktor mengapa panggilan dingin kurang berkesan, ia juga boleh menjadi alat untuk membantu jurujual. Sebilangan besar orang mempunyai akaun di laman web popular seperti LinkedIn, Facebook, dan lain-lain, dan jika anda melakukan carian pantas sebelum membuat panggilan, anda mungkin dapat mengumpulkan beberapa maklumat berguna dari halaman profil orang yang anda panggil. Oleh kerana kelantangan penting bagi panggilan sejuk untuk berjaya, hadkan carian sedemikian kepada yang dapat dijumpai dengan cepat dan mudah.
- Elakkan menggunakan skrip. Banyak jurujual akan bersumpah dengan keberkesanan skrip yang baik, tetapi orang pandai mengenali seseorang yang membaca dari skrip dan akan berhenti sebelum anda menjalani ayat pertama. Sebagai percakapan sebaliknya. Sekiranya anda telah melakukan beberapa pekerjaan rumah atau telah memimpin dengan pendekatan pemasaran yang lain, buka dengan mengakui bahawa anda tahu bahawa mereka membuka e-mel anda atau menyukai siaran anda. Minta mereka memberitahu anda apa keperluan mereka. Orang akan lebih responsif untuk bercakap tentang diri mereka sendiri atau masalah mereka daripada mereka mendengar skrip penjualan yang ditulis. Ketahui cara menggunakan titik ini untuk keuntungan anda.
