Apakah Paus di Bidang Penjualan?
Kandungan
Dalam terminologi penjualan, ikan paus hampir sama seperti kedengarannya — ini adalah prospek yang sekurang-kurangnya 10 kali lebih besar daripada penjualan purata anda. Dengan penjualan perniagaan ke perniagaan (B2B), prospek ikan paus sering menjadi syarikat yang jauh lebih besar daripada perniagaan anda sendiri. Dalam penjualan perniagaan ke pengguna (B2C), mungkin prospek yang membeli pilihan produk termahal anda dan melakukannya dengan kerap.
Mencari dan Memburu Paus
Paus di luar sana, tetapi anda mungkin perlu menyeberangi banyak air terbuka untuk sampai ke pod. Sementara itu, anda akan berlayar tepat di atas banyak pelanggan dan pelanggan yang layak. Jangan mengabaikan mereka yang memihak kepada ikan besar, terutama ketika anda baru memulakan penjualan. Ikan-ikan kecil itu adalah roti dan mentega awal anda, jadi jatuhkan barisan anda dan masukkannya. Tidak apa-apa untuk memerhatikan pod di kaki langit, tetapi manfaatkan pilihan yang mudah di sepanjang jalan.
Sekarang anda harus mendapat perhatian salah satu ikan paus di dalam pod, dan bagaimana anda melakukannya bergantung pada sifat perniagaan anda. Sekiranya anda menjual kereta mewah, pergilah ke tempat yang sering dikunjungi oleh pemilik kereta mewah, seperti restoran terbaik di kawasan anda.
Melekatkan kad perniagaan anda di wiper Mercedes-Maybach S650 Cabriolet di tempat letak kenderaan valet adalah pejalan kaki yang sedikit, tetapi masuklah ke dalam dan duduk di bar. Melabur sejam. Bincangkan prospek. Setelah memandu perbualan ke kereta,kemudiananda boleh menyerahkan kad anda - dan semoga anda berjaya memberikan kesan yang baik buat masa ini.
Sudah tentu, pendekatannya boleh jauh berbeza dalam transaksi B2B, tetapi konsepnya tetap ada: Jangan terburu-buru buta. Persediaan adalah kunci. Kenali ikan paus dan pendekatan anda dengan penuh semangat. Dan ingatlah, prospek anda mungkin dikendalikan oleh belasan pesaing anda. Anda pasti sangat hebat untuk mengatasi orang lain dan membawa ikan paus sebagai pelanggan.
Menutup Jualan
Menutup perjanjian dengan ikan paus sering memerlukan lebih banyak masa dan usaha daripada penjualan biasa, tetapi tawaran ini jauh lebih besar - satu paus boleh setara dengan belasan yang lain. Ini menjadikan mereka sangat berharga untuk dikejar walaupun menghadapi masalah tambahan ketika anda masih mencari ikan lain yang lebih kecil. Anda bahkan mungkin mengubah ikan paus menjadi pelanggan berulang sehingga dia lebih berharga.
Ikuti proses penjualan yang sama dengan yang anda gunakan untuk prospek standard, tetapi tingkatkan. Sekiranya anda biasanya meneliti prospek dengan cukup baik untuk mengajukan tiga soalan khusus semasa pembentangan, anda pasti ingin mengemukakan 10 soalan khusus untuk ikan paus anda. Jangka bahawa dia akan menjadi lebih laku. Jangan memendam sentuhan peribadi seperti nota terima kasih atau hadiah kecil yang menggambarkan minat prospek.
Selepas Jualan
Sekiranya anda berjaya, beri perhatian tambahan kepada pelanggan baru anda yang besar. Sentuh asas kerap untuk memastikan bahawa dia berpuas hati dan mudah-mudahan akan terus membeli dari anda.
