Apa Erti Menutup Jualan?
Kandungan
Dari segi penjualan, penutupan secara umum didefinisikan sebagai saat ketika prospek atau pelanggan memutuskan untuk melakukan pembelian. Sangat sedikit prospek yang akan ditutup sendiri, sehingga perlu bagi jurujual untuk memicu penutupan. Hal ini dapat mengganggu, terutama bagi tenaga penjualan baru, kerana membiarkan jurujual terbuka untuk kemungkinan ditolak dari prospek.
Walaupun menutup penjualan adalah mustahak, ia tidak perlu menjadi masalah besar. Jurujual yang telah melakukan pekerjaan dengan baik pada peringkat awal proses penjualan hanya perlu memberikan dorongan sederhana kepada prospek untuk memulakan penutupan. Mungkin sesederhana itu dengan mengatakan, "Masuk ke sini untuk menjadikannya milik anda," sambil menyerahkan prospek sebagai pen dan kontrak.
Bilakah Menggunakan Percubaan Tutup dalam Jualan
Penutupan menjadi lebih rumit apabila prospek tidak bersedia membeli pada akhir persembahan penjualan anda. Anda secara amnya dapat mengetahui betapa bersedianya prospek dengan melihat isyarat membeli. Sekiranya bahasa badan prospek anda tegang atau tahan ketika anda menghabiskan persembahan anda, mereka mungkin tidak bersedia untuk memecahkan dompet mereka.
Sekiranya demikian, penutupan menjadi lebih rumit. Selalunya idea yang baik untuk mencuba penutupan percubaan sebelum anda membuat penutupan akhir. Penutupan percubaan adalah cara untuk menguji seberapa siap prospek untuk dibeli, dengan mengajukan pertanyaan seperti "Bagaimana perasaan anda tentang apa yang telah kita bahas sejauh ini?". Prospek yang sebenarnya tidak bersedia akan sering bertindak balas terhadap perbicaraan yang ditutup dengan mengemukakan bantahan. Sekiranya anda memberi respons yang tepat terhadap bantahan itu, mereka akan memberikan yang lain dan mungkin yang lain. Ingat bahawa keberatan sebenarnya adalah petanda baik kerana jika prospek sama sekali tidak berminat, mereka hanya akan mengatakan "tidak, terima kasih" dan menunjukkan pintu.
Setelah anda menjawab semua bantahan prospek, anda boleh melengkapkan percubaan lain atau melangkah ke penutupan akhir, bergantung pada keyakinan anda pada ketika itu. Ini biasanya merupakan titik kejayaan atau titik tolak penjualan. Setelah prospek kehabisan bantahan, mereka harus memberikan ya atau tidak terakhir.
No dari prospek pada ketika ini tidak semestinya akhir penjualan. Bergantung pada alasan mereka mengatakan tidak, anda mungkin masih dapat mengubah pendapat mereka dan menyelesaikan penutupan. Walaupun mereka mematuhi no, anda boleh berterima kasih atas masa mereka dan membuat catatan untuk menghubungi mereka di kemudian hari. Bagaimanapun, perkara akan berbeza untuk prospek dalam seminggu, sebulan, atau setahun, jadi mereka mungkin ingin membeli jika anda memberi mereka sedikit masa.
Teknik Penutup dalam Jualan
Jurujual telah menghasilkan sejumlah teknik penutupan untuk membantu melembutkan rintangan prospek dan membuat mereka senang membeli. Teknik penutupan ini cukup hebat dan hanya boleh digunakan dengan sewajarnya. Jurujual tidak boleh menggunakan teknik penutupan untuk menipu prospek dalam membeli sesuatu yang mereka tidak benar-benar mahukan atau perlukan. Teknik penutupan paling baik digunakan ketika prospek hampir dengan pembelian tetapi ditahan oleh kebimbangan yang tidak masuk akal.
Sikap jurujual terhadap penutupan telah berubah sedikit sejak hari-hari Glengarry Glen Ross. Sebilangan besar jurujual menganggap penutupan sebagai peluang untuk memberikan prospek dengan sesuatu yang akan bermanfaat bagi mereka. Akibatnya, penutupan keras lebih kurang popular pada masa ini. Malangnya, sebilangan jurujual telah bergerak sejauh ini dalam spektrum ini sehingga mereka percaya SEMUA penutupan tidak sesuai.
Dalam dunia yang sempurna ini mungkin berlaku, tetapi pada hakikatnya, beberapa bentuk penutupan diperlukan untuk hampir setiap situasi penjualan. Ketakutan terhadap perubahan menahan prospek untuk membuat lompatan terakhir dalam pembelian, jadi jurujual perlu menawarkan sedikit dorongan untuk mendorong mereka melampaui ketakutan itu. Sekiranya anda tidak menyalahgunakan penutup, ini adalah alat penjualan yang sah dan diperlukan.
