Apakah Panggilan Hangat Dalam Penjualan?
Kandungan
Panggilan hangat bermaksud anda memanggil calon pelanggan yang pernah anda hubungi sebelumnya. Semakin kuat hubungan antara anda dan prospek, semakin mesra panggilannya. Sebagai contoh, jika anda bertemu dengan prospek di sebuah acara industri dan dia meminta anda untuk menelefonnya sehingga anda dapat membuat janji temu, itu adalah panggilan yang sangat hangat. Sebaliknya, jika anda mengirim surat atau e-mel kepada prospek dan kemudian menindaklanjuti dengan panggilan telefon, itu lebih merupakan panggilan suam-suam kuku.
Rujukan adalah Hangat
Prospek yang telah dirujuk kepada Anda juga dapat memenuhi syarat sebagai panggilan hangat, walaupun Anda belum pernah berhubungan langsung dengan prospek tersebut. Fakta bahawa perujuk mengesyorkan anda kepada prospek mewujudkan hubungan tidak langsung antara anda dan prospek. Prospek mungkin tidak mengenali anda, tetapi dia tahu orang yang merujuk anda kepadanya, jadi perujuk itu bertindak sebagai sejenis jambatan.
Jenis panggilan hangat ketiga berlaku apabila prospek menghubungi anda untuk maklumat lebih lanjut. Sebagai contoh, prospek mungkin mengisi borang di laman web anda yang meminta panggilan balik atau menghubungi nombor umum sebagai tindak balas kepada iklan TV. Prospek ini biasanya cukup menarik untuk berusaha menghubungi anda, tetapi mereka sebenarnya tidak mengetahui apa-apa tentang anda secara peribadi. Petunjuk yang hangat ini pastinya lebih mudah digunakan daripada petunjuk sejuk, tetapi masih memerlukan pembinaan hubungan dari pihak anda.
Panggilan yang benar-benar hangat jauh lebih mudah ditukar kepada janji daripada panggilan sejuk. Kenalan atau hubungan anda sebelum ini dengan prospek bermaksud bahawa anda sudah mempunyai sedikit kepercayaan antara anda. Hasilnya, prospek akan lebih bersedia meluangkan masa untuk mendengar apa yang anda katakan. Banyak jurujual menjadikannya sebagai tujuan untuk melakukan panggilan hangat sahaja, kerana bukan sahaja panggilan hangat lebih produktif, mereka juga cenderung mengakibatkan penolakan, yang menjadikan mereka jauh lebih menyenangkan dari sudut pandang jurujual.
Membahagi panggilan anda ke dalam panggilan sejuk dan panggilan hangat boleh menjadi rumit kerana yang penting ialah bagaimana prospek melihat panggilan tersebut, bukan bagaimana anda mengklasifikasikannya. Sekiranya anda pernah menghubungi prospek sebelumnya tetapi dia tidak ingat bercakap dengan anda, maka dari sudut pandangannya itu adalah panggilan dingin. Oleh itu, banyak jurujual yang percaya bahawa mereka membuat panggilan hangat sebenarnya membuat panggilan sejuk.
Sekiranya anda ragu-ragu mengenai bagaimana prospek memandang anda, lebih baik anda melayan panggilan tersebut seolah-olah ia adalah panggilan yang sejuk. Dengan andaian bahawa anda mempunyai hubungan dengan prospek ketika anda sebenarnya tidak hanya akan mengganggu dia dan menyukarkan anda mendapatkan janji itu.
Jangan Jual Semasa Panggilan Hangat
Salah satu kesalahan yang biasa dilakukan oleh jurujual dengan panggilan hangat ialah menjual kepada prospek semasa panggilan berlangsung. Penjualan harus dilakukan semasa janji temu anda, bukan dalam panggilan telefon ringkas. Pengecualian adalah di dalam jurujual yang hanya menjual melalui telefon. Untuk semua orang, penjualan harus dilakukan sama ada secara bersemuka atau semasa perjumpaan maya.
Semasa membuat panggilan mesra, pertama-tama kenalkan diri anda dan kemudian segera dapatkan hubungan yang sudah ada dengan prospek. Maklum balasnya akan memberi banyak maklumat untuk memberitahu anda sama ada ini adalah panggilan hangat. Sekiranya dia mengatakan dia tidak mengingati kamu atau sebaliknya tidak bersikap tidak sabar, ganti roda gigi dan perlakukan dia sebagai petunjuk yang sejuk. Sekiranya dia mengetahui hubungannya, anda boleh maju dengan yakin.
